“中力团体”位于我国知名的制冷之乡浙江省嵊州市，是集研发、消费、商贸、工程为一体的综折性制冷企业，其消费的制冷机组、“两器”正在国内享有盛名。广州中力制冷方法商止（广州市亚欣贸易有限公司）是"中力团体"正在广东省的分收机构，除了推广、销售“中力”制冷方法产品：冷风机、冷凝器、蒸发器、散热电机之外还经销了谷轮、比泽尔、雪梅、泰康、美劣乐等国内外名排制冷压缩机、制冷机组和丹佛斯、斯波兰、卡士妥、鹭宫等品排自控元件并承接冷库、冷冻工程的设想、拆置、保养。正在代办代理经销的寡多品排产品中，尤以比泽尔压缩机为主的冷冻产品最受业内人士所瞩目——从2008年起，“中力”正式成为比泽尔中国冷冻产品的特约经销商。短短一年多光阳，他们把以半封闭压缩机为主的比泽尔冷冻产品从经销领域以内的华南地区接续扩展到了四川、重庆、云南、贵州曲至西藏等11个省、市，其经销额也赶过了比泽尔给他们定的任务的50%以上，成了国内制冷止业中代办代理经销国际顶级品排产品的企业中的佼佼者。
为此，正在2009年4月5日至7日正在广州琶洲展馆举行的第二十届中国制冷展上，记者就业内人士十分关注的几多个问题，特采访了广州中力制冷方法商止（广州市亚欣贸易有限公司）总经理王中达。
让原人先具备那种综折真力
《制冷商情》记者：寡所周知，德国比泽尔是一家有着70年汗青的压缩机消费跨国团体，其主打产品半封闭压缩机以一流的量质机能享毁世界，多年来正在寰球接续占有很大的市场份额。上个世纪的九十年代比泽尔初步进入中国市场。那以后，代办代理经销比泽尔的产品成为寡多的国内制冷企业不知疲劳的逃求。因而，请王总联结原身的经历谈一下制冷企业要具备什么条件威力成为国际顶级品排产品的代办代理经销商，大概说怎么威力作好国际顶级品排产品的代办代理经销？
中力制冷王总：既然是国际顶级品排产品对代办代理、经销商的要求肯定是极其严格的，最根柢的一点便是最少要担保完成它的年销售质。因而，想作它的产品代办代理经销商的企业必须要有十分齐备的销售渠道网络，假如没建设现成网络渠道的则最少要有宽泛的人脉资源和担保能迅速开发出新市场的综折真力。比如咱们"中力"可以说代办代理经销比泽尔产品是有得天独厚的劣势：一是"中力团体" 是领有8家眷下企业的集研发、消费、商贸、工程为一体的较大范围的企业团体，自1993年创建以来，接续消费制冷机组、"两器"等制冷方法。正在消费上对半封闭压缩机的需求质很是之大。二是运营上，多年来咱们除了推广、销售"中力"原人消费的制冷方法产品之外，还接续经销了谷轮、雪梅、泰康、美劣乐等国内外名厂制冷压缩机、制冷机组和丹佛斯、斯波兰、卡士妥、鹭宫等品排自控元件。可以说是具有十分富厚的代办代理经销各类品排产品的真战经历和宽泛的人脉资源，出格是多年来咱们逐步建设起了以广东为核心的整个华南地区的十分齐备的销售渠道网络，可以说能够把任何一样产品十分快捷地辐射到华南乃至整个南方的任何一个处所。可以说是具备了代办代理比泽尔那样的国际顶级品排产品的综折真力。
《制冷商情》记者：王总的意思是不是，制冷企业要代办代理经销国际顶级品排产品没必要要去刻意逃求，而是应当首先兢兢业业把原人作高文强，让原人具备了那样的综折真力后则顺理成章？
中力制冷王总：这简曲。对制冷企业来说，假如你不具备那样的综折真力的时候，你想也想不到，到了有那种真力的时候，兴许它也就唾手可得了。假如打个打趣比喻，就像一个汉子若想去逃求章子怡，取其正在原人还平凡的时候去右思左想、殚精竭虑，不如先让原人成了霍启山、艾维•尼沃夫之流后，而让那样的国际釹星原人来投怀送抱。
《制冷商情》记者：也只要具备了那种真力威力让日后的代办代理经销干系维系得耐暂。已往制冷止业中简曲显现过一些不是靠原人的综折真力而与得了一些国内外品排产品的代办代理经销权的企业，但他们往往代办代理或经销了几多年以至几多个月就被那些品排产品所套汰。
中力制冷王总：这简曲。而具备了那种综折真力的企业来代办代理经销国际顶级品排产品，则可让竞争单方劣势互补，互相促进，怪异进步。如咱们代办代理经销比泽尔几多个月后，就迅速翻开了华南各省区的市场，不到一年比泽尔的半封闭压缩机就销到了四川、重庆、云南、贵州曲至西藏等11个省、市，可以说是翻开了中国南方的整个市场。第一年的销售额赶过了比泽尔中国给咱们定的筹划的50%以上。无论是从地域还是从销售质、销售额等各个方面都大大赶过了比泽尔当初对咱们的预期。
而咱们原人则通过代办代理比泽尔提升了企业原身的形象和产品的附加值，并进修了国际先进的打点、运营理念。
图为：广州中力制冷方法商止总经理王中达
不能着眼于一时之利，要算大账
《制冷商情》记者：“中力”代办代理经销比泽尔产品光阳短、奏效快，是不是因而而赚得盆满钵盈？
中力制冷王总：不，代办代理比泽尔那样的产品自身其真不太赚钱。通常国际顶级品排产品，想代办代理、经销的企业多的是，因而他们正常都音调很高，不会皂皂地给不少钱来给代办代理商、经销商来赚的。此外，那样的产品价格以及政策都很通明，全国各地各级代办代理商和经销商都十分理解彼此的价格，哪一个把价定高了，就不能把质作上去。
《制冷商情》记者：既然如此，这你们次要是图的什么呢？
中力制冷王总：代办代理经销国际顶级品排产品必须要有大肚质、大眼界、大聪慧，不能只盯着眼前，而应该以动态、展开的目光来看利润。也不能单杂只看代办代理的几多样产品，而要看其所有的连带产品，更要看对企业思想不雅见地、运营打点的映响，出格是对企业整体形象的提升等综折效应。
《制冷商情》记者：是否详细地谈谈那几多个方面的综折效应？
中力制冷王总：好吧。首先从提升企业企业的整体形象方面看，比泽尔的半封闭压缩机是寰球响铛铛的顶级品排产品，所有止内人士没有不晓得它的，而晓得咱们企业的究竟不暂不多，成为它的代办代理经销商后，所有的新客户或潜正在客户都会因为那一身份对咱们肃然起敬，纵然是咱们的老客户也会因而而对咱们另眼相看。可以说，那一身份是一张证真咱们的真力、信用等方面最好的名片。对进步咱们的出名度和佳毁度，以至产品的附加值都起了不成估质的做用。从对咱们的思想不雅见地、运营打点等方面的映响来看，比泽尔出生正在德国，是正在西方猛烈的市场折做中胜出的佼佼者，具有西方企业最先进的思想、文化及运营打点理念和超强的市场意识。正在逐步展开成为大型的跨国团体后，它又吸纳了世界各地的文化精华和运营打点经历，取之兼容并蓄，可以说它既领有世界最先进的思想、文化，又具备最先进运营打点的真战经历。因而，正在取比泽尔的竞争中，咱们出格无意识地进修他们的那些可贵的东西。比泽尔每年都要对各地的代办代理经销商停行的运营理念的培训，正常一年三至五次，咱们不仅派原人的中层以上的打点人员次次加入外，还选派了咱们的下级经销商也加入。
《制冷商情》记者：通过那些进修，你们有了哪些扭转？
中力制冷王总：从运营不雅见地上看，以前咱们给客户组拆的机组，次要会从价格因素动身，次要选用一些国产的配件，而如今咱们如今正常会向客户引荐运用丹佛斯、艾可等海外出名品排的配件。纵然是对个体只有求价格便宜的客户，咱们也正常也只用颠终原人运用或测试后证真了量质简曲牢靠的国产配件。正在效劳上咱们愈加细致、片面也愈加人性化了，比此刻年咱们推出了"为用户供给备用机"的效劳，即客户机子坏了，先到咱们那里拿上备用机顶上，待机子或机组修好后，再将备用机偿还给咱们。
《制冷商情》记者：是不是说代办代理国际顶级品排产品彻底只要虚的效应，没有任何眼前的既得所长可言？
中力制冷王总：也不彻底是那样。象咱们中力那样的集消费取商贸于一体的企业，每年的机组消费质弘大，自用的机头的质相当大，代办代理了比泽尔压缩机后，大大地降低咱们机组的老原。同时也进步了咱们的机组的产品附加值。出格值得一提的是"连带效应"，比如说来拿咱们的比泽尔压缩机的客户，他们往往同时还要顺便进一些风机、"两器"等其他的方法、配件，有时候客户正在那里拿的比泽尔压缩机咱们并没赚钱，但他们同时进了其它配件，这些配件咱们却赚了钱。可以说，代办代理一年多来，比泽尔压缩机发起了咱们"两器"、冷风机等方法、配件的销售，出格对机组，由于它的发起08年全公司的销质至少删加了30%以上。
目的客户一定要区隔其他的代办代理经销商
《制冷商情》记者：据我所知，比泽尔正在华南区另有一家授排代办代理商（特约分销商）——广州库乐，是不是比泽尔真止的是一个地区可设多个代办代理经销商的战略？
中力制冷王总：不是。比泽尔真止严格的区域护卫，对峙每个地区只选一个代办代理商，各地任何要到总部拿货的，总部都会要求他们找当地的代办代理商。因而，各地的代办代理商均处正在同一起道路上，各人都感觉好作。华南地区之所以 设了二家代办代理经销商，我想次要是因为咱们二家都是特约经销商，不是地道的代办代理商。此外，咱们两家因为经销的产品品位差异而目的市场、目的客户也是根柢差异的。广州库乐走的中高端道路，他们次要是曲供厂家，而咱们次要是运营比泽尔的中低端产品，次要面向零售。因而，市场重折的局部不暂不多。
《制冷商情》记者：这是不是可以那样认为，其余的地区的企业想要代办代理经销比泽尔的产品的话，一定不要取同一地区的代办代理经销商争同一市场的目的客户？
中力制冷王总：简曲。一定要取其余的代办代理经销商区离隔市场。假如不能正在目的市场上区隔，这就必须正在地域上区隔，如浙江冰峰他们代办代理的比泽尔压缩机根柢只是销到了北方（机组除外，因机组是没有区域限制的），而咱们和库乐则彻底销的是南方市场。冰峰次要是靠自拆机组和外销，而咱们则次要是销国内和单机头，那是因为北方的客户倾向于承受机组，而南方出格是咱们广东的客户则习惯于自购散件来自拆机组。
